Outro dia criamos um conteúdo sobre como vender mais (volume), então hoje é hora de falar sobre como vender melhor. Ou seja, com maior qualidade e de forma mais assertiva.
Percebo bastante no nosso dia a dia, conversando com empreendedores ou gestores de vendas, que nem sempre quantidade resulta em bom resultado no final do mês. Às vezes, um pipeline lotado de propostas acaba, por incrível que pareça, atrapalhando o time de vendas. Uma vez que ele não consegue definir prioridades nem acompanhar as principais propostas.
Portanto, acompanhe algumas dicas para ter um processo de vendas eficiente, que significa economia de tempo e recursos e, claro, um maior número de vendas!
A primeira (e mais básica) dica para vender melhor é ter um CRM.
Já falei aqui no blog sobre CRM, então não vou investir muito tempo nesse tópico. Pelo contrário, vou ser bem simples e direto: se você não usa um, não vai conseguir escalar as vendas.
Por que? Porque não tem dados sobre o processo. Ou seja, não consegue extrair relatório, medir eficiência, enxergar informações com agilidade, entender o fluxo de cada proposta, saber o prazo médio de fechamento. Assim, é impossível ter algo essencial em se tratando de vendas: previsibilidade.
Alguns dos CRMs que indicamos aqui na Farmer:
– Moskit
– Pipedrive
– Nectar
– Agendor
– RD CRM
– Salesforce (se quiser gastar um pouquinho mais…)
Aqui na Farmer utilizamos o Moskit. Ele é simples, fácil de usar, integra SUPER bem com o RD Station e outras ferramentas. Além disso, é lindo demais! Então, é super recomendado!
Já tem um CRM? Ótimo, vamos em frente.
A segunda dica é ter um Pipeline e gatilhos bem definidos
Quando você usa um CRM precisa definir seus pipelines. Mas, o que são pipelines? Podemos dizer que eles são a jornada de compra do seu cliente, a partir do momento que ele “levantou a mão” e pediu uma proposta.
Embora pareça algo simples e óbvio, esse é um ponto que vejo bastante empresa errar.
Por que? Principalmente porque utilizam etapas que não condizem com o processo. Ou ainda, porque não definem bem os gatilhos para um lead avançar de “fase”.
Sem dúvida, um pipeline bonitinho deve expressar de forma clara todas as etapas que um cliente seu passa até concluir um negócio.
Para cada produto, um pipeline diferente
Importante! Se sua empresa tiver produtos distintos (e o produto influenciar na jornada) você precisará de pipelines distintos.
Por exemplo: uma faculdade vende dois tipos de cursos, a graduação e a pós graduação. Na graduação, o estudante demonstra interesse, faz a inscrição, presta vestibular, passa na prova e está apto a fazer matricula, certo? Já na Pós-Graduação, o aluno precisa ter um certificado de graduação e passar por uma entrevista para ser aceito.
Então, percebe que a jornada é distinta? Ou seja, na prática o pipeline de Pós vai precisar ter uma etapa de Qualificação e outra de Entrevista. Duas etapas que não existem na Graduação, que ainda tem a etapa de Vestibular, diferente da Pós.
Portanto, a quantidade e a especificidade das etapas variam de acordo com o produto ou serviço.
Pipeline por canal
Além do produto, seu método de atração de cliente pode ser indicação de pipeline específico também. Como assim? Simples! Imagine que você trabalha com atração pelo site (seja busca orgânica ou Ads) e com Outbound Marketing.
Então, concorda que são dois leads diferentes e em estágios distintos da jornada de compra? Isto é, os leads que chegam pelo site estavam buscando por sua solução, sua empresa apareceu e ele pediu proposta. Por outro lado, seu lead de Outbound estava lá vivendo a vida, você chegou, colocou uma pulguinha na orelha dele e aí que ele pediu mais informações.
Com certeza, você terá mais trabalho no segundo cenário, embora nesse caso tenha a vantagem de escolher quais tipos de empresas a abordar. Seja como for, seu pipeline precisa ser adequado e estar prontinho para receber esses leads. Sem dúvida, só assim você conseguirá conduzir os leads da forma correta e extrair relatórios melhores por estratégia.
Mas, quais os gatilhos de passagem?
De fato, é importante demais que o uso do CRM faça parte do DNA do seu time de vendas. Para isso, é essencial que todos estejam alinhados com a importância da ferramenta e vejam que, alimentando certinho com os dados, todo mundo ganha.
Mas, para que isso aconteça, é importante ter bem definido o que faz um lead ir para determinada etapa. Bem como o que faz um lead passar de uma etapa para outra. É isso o que chamamos de gatilho.
Um exemplo simples é: a maioria dos funis por aí têm uma etapa de qualificação do lead. No entanto, seus vendedores tem clareza do que exatamente qualifica (ou desqualifica) um contato? Ou seja, que ação ele tem que ter para ser um lead qualificado? Clicar em um botão? Ou ele precisa SER alguém (ter um cargo X, por exemplo)?
Portanto, para o CRM funcionar, é imprescindível definir esses gatilhos e que eles estejam claros para toda a sua equipe de vendas.
Informação é ouro
Seguindo essa linha, já peguei alguns pipelines com uma etapa: Preparar proposta. Mas, antes disso, geralmente vem um momento em que o vendedor precisa conversar com o lead. Aqui é importante demais que esse SDR ou Sales Development Representative, (cargo que geralmente faz o primeiro contato com um lead) saiba todas as perguntas que precisa fazer. Ou seja, que informações do lead ele precisa fornecer para que alguém, com base nelas, possa gerar uma proposta assertiva.
Por isso, um bônus pensando nesse item aqui em cima: além de saber as perguntas, essa pessoa precisa conseguir extrair as informações dos leads. Aliás, nem sempre eles estão super dispostos a conversar.
Em resumo, para preparar uma boa proposta é importante descobrir a real motivação do lead, não apenas o que ele verbaliza. Aqui é preciso ter sensibilidade e lançar mão de ferramentas de vendas, para descobrir o que está por trás daquela solicitação: que problema ele quer resolver? Então você poderá se organizar para oferecer a melhor solução.
Então, conseguiu todas as informações para alguém preparar a proposta? Bora para a próxima etapa! Não conseguiu? Volte uma casinha e consiga. Simples assim.
Defina os prazos de cada etapa
Outro ponto importante aqui é: tenha bem definidos os prazos para conclusão de cada etapa. Por exemplo, já vi muito lead com 100 dias no pipeline, em um cenário onde o prospect leva em média 3 semanas para concluir um negócio (dizendo sim ou não).
Portanto, o lead passou do prazo? Então você precisa entender o que fazer com ele, ou insiste até ele definir ou dá um lost (termo que significa a perda da venda), coloca um motivo que faça você retomar o contato com ele em um futuro breve e bora pra frente!
A terceira dica para vender melhor é ter noção (real) de todas as dores dos clientes
Não foi à toa eu destaquei a palavra REAL ali no subtítulo. Aqui quero que saiba mesmo o que faz um cliente precisar de você. Sem chute! Não vale falar “ah, todo mundo sabe que…”.
Afinal, sem saber esse motivo real, fica bem complicado vender bem. Porque nesse caso você vai chutar, e aí pode acertar ou pode errar. Além disso, tem o mais legal: as pessoas mudam, as motivações mudam. Então, amanhã esse seu “eu acho” já foi e você (sem acompanhar o bonde) se perde! Até recuperar… demora!
Então, é importante demais você e seu time comercial conversarem com seus leads, investigando a fundo por que ele quer sair do que ele tem hoje e investir na sua empresa.
“Eu quero vender mais!” não é motivo…
Por exemplo, na hora da prospecção aqui na Farmer, algumas empresas chegam até a gente e falam: “Eu quero vender mais”. Aí a primeira pergunta que fazemos é “Por que?”.
Geralmente, a resposta vem acompanhada de uma risadinha “porque sim”. De fato, toda empresa precisa vender mais, não é? Se não, fecha as portas! Mas, o que acontece se você não vender mais? O que acontece com sua empresa se mês que vem não vender mais do que vendeu esse mês? E aí vamos avançando até chegar no centro daquela que é a dor real do nosso cliente.
Detetives em ação!
A partir dessa investigação, buscamos fazer um diagnóstico da empresa. Por exemplo, algumas perguntas nossas são:
– Qual é o tamanho do seu time comercial?
– Por onde chegam leads para eles? (Google, Ads, indicação, Outbound, Revista)
– Qual é o ticket médio de venda?
– Está satisfeito com a quantidade de propostas por mês?
– Vocês têm metas definidas? Quais são?
– Seu time bate as metas estabelecidas?
– O que acha que pode melhorar no processo de vendas?
Sem dúvida, algumas respostas demandam outras perguntas, mas essas são as principais do processo. Com elas, quero descobrir quanto o lead realmente deseja vender mais. E o principal: quanto posso ajudá-lo a curto e a médio prazo.
Um exemplo prático…
Agora, imagine um cenário:
– Tamanho do time comercial: 4 pessoas.
– Por onde chegam: indicação.
– Satisfação com o cenário atual: baixa.
– Metas definidas: Sim, fechar 10 propostas por mês.
– Cenário atual: O time comercial consegue fechar 1 a cada 4 propostas e recebe em média 20 pedidos de proposta por mês. Ou seja, tem fechado 5 negócios/mês.
– Não bate meta.
– O que pode melhorar é a chegada de mais leads.
Esse é um caso lindo! Nesse caso, quando o SDR ouve essas informações já começa a pensar na comissão que vai receber. Assim, temos um prospect com uma super necessidade de vender, mas que tem uma noção clara de onde está e onde quer chegar. Então, nós temos soluções simples pra apresentar para ele!
Sem dúvida, empresa que depende de indicação sabe que um dia a fonte pode secar. Bem como gestor que assume que não bate venda, sabe que um dia pode ser substituído. Assim também, empresa que não vende tem ciência que logo pode fechar.
Por isso, esses são alguns dos pontos que vamos bater na hora de apresentar uma proposta. Então, vê como conseguimos responder “o que acontece se você não vender mais”? Bingo!
Uma das principais dicas para vender melhor é: Ter uma automação para cada estágio do Funil.
Sério, automação é vida! Por exemplo, no cenário ali em cima, a empresa precisa de 40 propostas para fechar os tais 10 clientes (mantendo a taxa de conversão atual). Assim, com 4 vendedores, pode ser simples cada um cuidar de 10.
Mas, em empresas com maior demanda de venda e alta quantidade de propostas, fica impossível muitas vezes. Ou seja, com o aumento do volume, é bem difícil manter um bom atendimento e o principal: o processo comercial rodando redondinho.
Para isso, é importante demais que você implemente automações em cada etapa do pipeline. Não só elas podem ser voltadas para seu time comercial, mas também para seus prospects.
Inclusive, dos 5 CRMs que indiquei ali em cima, todos integram com RD Station. Esse geralmente é o caminho que seguimos aqui. Primeiro, usamos o CRM para organizar todo processo, atualizar e passar os leads. Depois, cuidamos das automações no RD Station.
Exemplos de automações integradas com o CRM
Uma automação simplezinha para seu time comercial é: avisar que ele tem um lead para preparar proposta. Ou ainda, avisar que determinado prospect está prestes a completar o prazo determinado para aquela etapa. Assim, damos uma forcinha para facilitar a vida do vendedor. Portanto, ajuda no otimização de todo o processo de vendas.
Mas, e o cliente? Essas automações são as mais legais de preparar! Afinal, é aqui que vamos cuidar do engajamento do cliente e do follow up da proposta. Engajamento do cliente? Isso mesmo! Vou dar um exemplo que mostre pra você a importância desse acompanhamento Vamos lá!
Por exemplo, imagine alguém que mora ao lado de um prédio em obra. Às 3h da manhã ele acorda incomodado com o barulho, entra em contato com uma empresa de janela anti-ruído e pede uma proposta. Mas, no intervalo até sua empresa conversar com ele no outro dia, o lead já buscou outras alternativas, sejam concorrentes seus ou mesmo outras soluções para o problema (barulho). Aqui, como alternativa, ele pensou em comprar um tampão de ouvido! Nesse caso, sua janela custa R$4.000 e o tampão R$30, ou seja: até você faria o teste, certo?
Em resumo: o processo é dinâmico
Então, mesmo que esse lead converse com seu time de vendas (que recebeu a solicitação da proposta), está inserido num processo dinâmico. Isto é, vai buscar saber o valor da janela, mas, enquanto isso, vai procurar o tal tampão, comprar, testar e optar por usar mais um tempinho, até definir. Afinal de contas, estamos falando de um investimento interessante.
Nesse caso, se seu time comercial enviar a proposta e deixar o lead na dele, é bem provável que ele esqueça da sua empresa. Talvez até feche um concorrente que deu mais atenção. Assim, para não perder o lead, você precisa acompanhar e mantê-lo animado para comprar.
Mas, como isso pode acontecer? Por exemplo, mande para ele histórias de pessoas que compraram as janelas e dormem melhor (os famosos “cases”). Além disso, mande comparativos da sua janela versus a do concorrente, ou da janela anti-ruído versus métodos alternativos.
Automação a serviço da equipe de vendas
Além dos conteúdos, automatize e-mails do seu vendedor interagindo com o lead. Esse é o famoso follow up: “você já tem uma resposta?”. Aqui, sempre que possível, inclua na mensagem a motivação do cliente. Por exemplo, mais ou menos assim:
Olá fulano, tudo bem?
Há uns dias você comentou que não conseguia dormir por causa da obra ao lado do seu prédio e encaminhei uma proposta. Então, escrevo para saber: conseguiu conferir a nossa solução para eliminar o barulho e retomar a qualidade do seu sono?
Aguardo você!
Um abraço.
Embora seja uma mensagem bem simples, ela toca na dor do cliente, mostra o benefício pra ele e pergunta se já tem uma posição. Em outras palavras, uma “cobrançazinha” bem cordial!
Mas, essa é apenas uma das possibilidades de mensagem que você pode implementar. Às vezes, incluímos explicações sobre as etapas e os próximos passos. Aliás, lembra do exemplo lá em cima da Pós Graduação? Pode agilizar bastante se ao chegar na etapa Entrevista o lead receber um e-mail com as principais informações, contando como ele precisa agendar, quanto tempo dura, se é online ou presencial e por aí vai.
Outra dica importante para vender melhor é ser viciado em dados.
Já é famosa a frase que diz: Quem não mede, não gerencia. Não é? Simples simples, se você não sabe onde está ou quanto falta para chegar onde quer ir, pode até alcançar. Mas, com certeza vai demorar mais, por não ter noção do horizonte.
Por exemplo, esses dias fiz uma viagem de carro: tinha mais ou menos 300km para rodar e 150km de autonomia de combustível. Ou seja, precisaria abastecer até a metade do caminho para seguir viagem, certo? Assim que saí do meu destino, encontrei um posto de gasolina e abasteci.
Agora, imagine que eu não soubesse o tamanho da minha autonomia. Poderia abastecer de cara para evitar o desgaste (no caso das vendas você vai contratar diversos vendedores ou colocar o máximo de verba que puder no Google) ou eu poderia ir até o indicador do carro apontar que o combustível está acabando (nas vendas, você deixa a vida levar e espera a última semana do mês para ver o que faz).
É isso o que quero dizer sobre os dados: sem ter números na mão você fica vulnerável.
Os dados mais importantes para o time de vendas
Algumas informações simples que todo gestor de vendas precisa ter noção:
– Quantos leads eu tenho por mês;
– Quantos viram clientes;
– Qual é o ticket médio de venda;
– Qual é o tempo médio para uma proposta ser fechada;
– Quantas interações (ligações, whatsapp, e-mails) em média acontecem em negócios ganhos;
– Quais vendedores têm melhores aproveitamentos;
– Qual origem traz mais vendas (Google, Ads, indicação, Outbound…);
– Quais principais motivos para perder um negócio.
Além disso, existem muitos outros pontos de atenção. Mas, sabendo esses aqui em cima, você já consegue otimizar investimentos, melhorar os processos e treinar seus vendedores bem demais!
E se você conseguir integrar os dados de Marketing, melhor ainda. Dessa forma, vai conseguir focar o investimento onde funciona melhor, atrair a quantidade de leads que precisa e qualificá-los.
Viu como não pode deixar de observar os dados?
Sem dados, sem conversa!
Treine seu time de vendas
Por fim, é importante não só estar aberto a melhorar, mas também treinar vendedores para estarem abertos a vender melhor.
Eu procuro sempre partir do princípio de que não existe uma verdade absoluta. Talvez isso seja resquício da minha formação em Psicologia. De fato, a grande vantagem desse olhar é estar disposto a melhorar sempre.
Aqui nesse texto, em quase todos os tópicos, comentei sobre o time de vendas conversar com o lead. Costumo brincar com o pessoal aqui na Farmer que precisamos ser os Reis das Perguntas. Só assim, vamos entender nosso lead e oferecer um produto que ele precise (de fato).
Ao ouvirmos o lead e acompanhar os dados de vendas, é inevitável que você encontremos pontos de otimização no processo dele. E é aqui, meu amigo (ou minha amiga), que podemos ajudar! Se você estiver aberto para melhorar vai se dar muito bem. Caso contrário, pode sofrer ainda mais.
Pode ser bem importante investir em um Curso de Inteligência Emocional, essa é uma das soft skills mais relevantes para vendedores. Vai descobrir a necessidade, caso perceba que seu time de vendas tem dificuldade em lidar com negativas ou negociações complexas. Vale investir!
Descubra o canal mais eficaz para falar com o seu lead
Vou dar um exemplo simples: investigando minhas vendas, percebo que os principais tickets vêm de leads que eu conversei por telefone. Então, o que isso pode me indicar? Que o e-mail ou Whatsapp não está sendo tão eficiente, ou que no telefone o discurso está mais simples de entender.
Então, é fundamental entender as diferenças entre os canais de comunicação, quando exatamente podemos utilizar os e-mails ou WhatsApp, mas, falar mais com os leads por telefone.
“Ah, mas meu vendedor não gosta de falar por telefone”. Mas, ele gosta de vender? Então, bora pro telefone, caro vendedor. É lá que está funcionando.
Descubra o que o lead precisa para fechar negócio
Outra hipótese simples é: os clientes que fazem um teste fecham mais negócios. Isso é legal, porque conseguimos perceber que o lead quer entender melhor sua solução antes de comprar.
Nesse caso, o ideal é já incluir no começo do relacionamento oferta para testar. Aqui nós oferecemos um Diagnóstico do Marketing Digital de cada lead que chega aqui. O nome é bonito, mas a solução é bem simples: fazemos as perguntas que listei ali em cima, olhamos site e comunicação do cliente e dos concorrentes dele, preparamos um material apontando os erros e quais soluções teríamos.
Em seguida, apresentamos em uma reunião, onde ele consegue enxergar se nós entendemos de Marketing Digital e o principal: se nossas ideias/estratégias estão alinhadas à empresa dele. Ao final, apresentamos os valores para ele saber se cabe no bolso e se faz sentido trabalharmos juntos.
Fazemos isso, porque percebemos que analisar a fundo o mundo do cliente vende mais do que simplesmente dizer o que poderíamos fazer e quanto custaria. Afinal, fica muito mais fácil de visualizar usando o próprio cotidiano dele.
Dá mais trabalho? Com certeza! Mas, se vende melhor, estamos dentro!
E aí? Consegui te acrescentar boas ideias para vender melhor?
Espero que sim! Comente aqui embaixo o que achou, se já faz algumas dessas práticas, e qual a sua experiência.
Na verdade, gosto do conceito de “vender melhor” porque sou um tanto preguiçoso. Logo, me encanta mais a ideia de alcançar (por exemplo) R$100.000 em vendas com 10 negócios fechados a R$10.000/cada do que com 50 de R$2.000.
Consegue imaginar o tempo economizado com o exemplo acima? E o mais legal: para atingir o mesmo resultado final. Vejo isso sendo bem bem aplicável com três pontos chaves que comentei aqui em cima: CRM, Automação e mente aberta.
O importante para você é descobrir o que funciona e eliminar o que não funciona. Sem vaidade. Em seguida, transmitir isso para sua equipe, de uma forma que os façam comprar a ideia e conquistar ainda mais clientes.
Então, se quiser saber mais sobre como podemos ajudar, deixe seus dados aqui que entramos em contato, sem compromisso!
É isso aí, bora pra frente vender mais e melhor!
